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営業支援事業
2017/05/02

販売員必見!接客で響く販売手法! ~全国の販売員へアンケート調査を実施~をリリースしました。

PDFはこちらからダウンロード下さい>販売員必見!接客で響く販売手法20170502.pdf

 流通・サービス業に特化したアウトソーシング事業を展開する株式会社メディアフラッグ(本社:東京都渋谷区、代表取締役社長 福井康夫)は、営業支援事業として「リアルショップサポート」を提供しております。
 この度は、当社販売員及び店舗スタッフに対し、お客様へ響いた販売方法についてのアンケートを実施した結果を元に、より質の高い販売ができた事例をご紹介させて頂きます。

◆    調査概要

 販売方法の質をより向上させていくために、全国の当社ショップスタッフ(スポーツ用品店)を中心とした男女100名に得意な販売方法やお客様へ響いた販売方法についてアンケート調査を実施。その結果を分析し、その後の研修内容に盛り込んで、スタッフ教育を行ってまいりました。

◆    アンケート「お客様に響いた販売方法」結果、分析

図1.png■圧倒的にお客様へのヒアリングを基にした販売が支持を受けている
・アンケートの結果、全体の60%がお客様へのヒアリングを基に接客販売を行う事で成功事例を作っている。
・お客様のニーズを引き出し、それに沿った商品を提案しているスタイルが一般的になっている。
・ニーズを引き出すまでの過程が接客販売にとって重要な部分であり、スキルが求められる部分になっている。
・機能性を説明する事で商品を使用した時の効果をイメージしやすくなり、購入決定に結び付きやすいことが分かった。
・コーディネートでの提案は季節、色の合わせ方、トレンド等の情報をインプットした上で実施していく事が重要となっている。
・企画との連動に関しては接客での「押しの一手」としての活用が目立っていた。
図2.png
・現場ではOJT研修を行い、お客様からニーズの引き出し、お客様への商品説明方法、「押しの一手」の方法などをその場で見せながら直接指導。
・最新のお客様ニーズの共有、季節に合わせたコーディネートなどを過去の事例を元に販売員に対する勉強会を実施。
 
◆    研修実施後の販売成功事例

■ヒアリングを行っての接客事例
ダイエット目的でジムへ通い始めるお客様に対し、目標の減量数、目標までの期間、ジムで行いたいトレーニングなどを
ヒアリング。目的に沿ったトレーニング方法を紹介。その後、トレーニングに必要な商品を提案する事で最終的にはシューズからウェアまでトータルコーディネートを任せて頂き販売に繋がった。

■機能性を基に販売した接客事例
・シューズを選びに来たお客様へ対し、シューズの特徴を説明すると良い反応があり試し履きを行って頂いた。
・試し履きの際にお客様へ機能性を感じて頂く為、再度言葉でも機能性を説明。
・最後に着用した時のメリットを説明する事で販売に繋がった。
・後日、お客様が再来店し「あのシューズになって非常に走りやすくなった」「また買うときは色々と相談させてほしい」などの嬉しい言葉を頂いた。

■コーディネートを基に販売した接客事例
・試着や試し履きをして頂く際に対象商品にあった服などを提案。提案する際に普段もっている服のカラーなどもヒアリングする事でお客様の着用イメージが沸き購入に繋がった。
・トレンドに合わせた提案を行う事での販売で購入に繋がった。

◆    結果総括

 昨今の店頭販売市場において一番重要な事はヒアリングを行いお客様のニーズを引き出す事であるという事がわかりました。また、ニーズを引き出す為には、商品知識や季節、トレンド等に対し販売員自身の情報収集が土台となっていることもわかりました。お客様は様々ですので、そのお客様に合った接客方法で販売員が対応していくことで、より質の高い販売が可能になり、売り上げ向上にも繋がっていきます。
 当社では、今後も市場を敏感に調査し、常にお客様ニーズに合わせた販売促進活動を行って参ります!

この件に関するお問い合わせは、当ホームページのお問い合わせフォームからご連絡をお願いします。


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