営業支援 導入事例｜営業支援（店舗巡回 ラウンダー）

ユースキン製薬株式会社様

ユースキン製薬株式会社
企画部マーケティング室
係長
高嶋俊継様

「やりやすい。この会社なら大丈夫」

インタビュアー：メディアフラッグ社との出会いについて

高嶋様：幕張メッセで開催している、JAPANドラッグストアショーでの出会いが最初ですね。ショーの際は、色々な会社の方が営業にいらっしゃるのですが、正直、そういうイベントは、各ドラッグストアの店長様や卸様に対しての新商品の説明がメインですので、イベントの最中に営業に来られても、あまり印象に残っていないのですが、その際に頂いた資料などが手元に残っていました。

インタビュアー：MF社に出会う以前に、抱えていた問題点や失敗例を教えてください。

高嶋様：やっぱり人を使って回さないといけない仕事ですので、まず私と担当者のコミュニケーションが上手く取れずに、ラウンドに指示がなかなか飛ばなかったこともありました。こういうことが上手くいかないと、どんどん思わぬ方向へ行ってしまいます。ちょっとした連絡の行き違いで「何月何日ごろに回る」という約束をしても実際は回っておらず、小売店に約束していたことができなかったりとか。
我々としましては小売店ありきで商品が売れるわけですが、ラウンダーの女の子や業務を委託する会社等、間にたくさん人が入っているので、円滑にこなすことが結構難しいことなんです。

インタビュアー：採用のポイントは？

高嶋様：実際導入にあたり、4社くらいのサービスを検討し、色々とヒアリングをいたしました。採用のきっかけとなったのは、MF社の福井社長に直々に足を運んでいただきご説明いただいたということもあります。弊社の営業部の会議がありまして、その場で福井社長にプレゼンしていただいたのですが、弊社社長含め多くの人間がヒアリングすることができて、大変印象が良かったです。現場レベルでは人としてのおつきあいで、「やりやすい」「やりにくい」というのが直感的にありまして、この会社だったら大丈夫かなというのがありました。それが最終的な材料かもしれません。ラウンダーの仕事は長期にわたって毎年恒例になっていまして、ずっと継続したいという思いがありました。長期的なビジョンを考えた結果、熱心なMF社様だったら色々と聞いていただけるかなと思いました。そういう人的なことが一番大きかったですね。
今までは、ラウンダーは派遣会社様にお願いしていました。派遣ですので業務委託と違い価格も安かったのですが、人を回すだけで、現場の情報を吸い上げてそれをデータベース化するとか、資材の準備や配送等まで全部我々がやらなければといけなかったのです。正直人数が足りなくて細かいところまで行き届かず、情報整理がまず不可能でした。そこで業務委託という形でプロの会社にお願いしようと思いました。我々が気付かなかったアイデアもいっぱいあるでしょうし、色々教えていただいて質の高いラウンドをやっていきたいという思いがずっとあって、やっと行き着いたという感じです。まだまだこれからやっていただきたいこともありますが、過去の例を取ると大変良くやっていただいていると思います。

インタビュアー：以前と比べて、システムやソリューションの違いはどんなところでしょうか？

高嶋様：WEBシステム「マーケットウォッチャー」がやっぱり一番大きいですね。検討段階の時に他社からも同価格で上がってきたのですが、一番決め手だったのは、我々が実際に目で見える状態でその場に持ってきていただいて、「あ、こういう素晴らしいシステムを持っているんだ」というのが一目瞭然でした。ものをお願いするときにどんなシステムを使っているかというのが自分の目で見れるというのが一番重要で、ウチの各営業担当者もイメージし易かったです。

「社長も見ています。」

インタビュアー：実際に導入されるときに、社内で何か対策をされましたか？

高嶋様：今までこういうシステムを導入して営業活動をしたことがなかったので、営業マンがどれだけマーケットウォッチャーを使いこなせるかという不安はありました。ラウンダーからのレポートを見るのは、私の部署だけではなくて営業も社長も見ることができます。自分たちで回って見るのであればいいのですけど、（ラウンダーに）自分たちの知らないところを回ってもらい、そのレポートを見るという習慣はありませんでしたので、当初は営業もマーケットウォッチャーを上手く使いこなせなかったかなというのはあります。

インタビュアー：システムの採用からサービスの開始までは、どれくらいの期間がかかりましたか？

高嶋様：今までこういうシステムを導入して営業活動をしたことがなかったので、営業マンがどれだけマーケットウォッチャーを使いこなせるかという不安はありました。ラウンダーからのレポートを見るのは、私の部署だけではなくて営業も社長も見ることができます。自分たちで回って見るのであればいいのですけど、（ラウンダーに）自分たちの知らないところを回ってもらい、そのレポートを見るという習慣はありませんでしたので、当初は営業もマーケットウォッチャーを上手く使いこなせなかったかなというのはあります。

インタビュアー：実際の営業支援の期間と対象の店舗数はどれくらいですか？

高嶋様：期間は昨年10月半ばから11月いっぱいくらいで、店舗数は3,000弱で大手ドラッグストアがメインでした。主力商材である「ユースキンA」を始めスキンケアのコーナーが出来はじめる時期でしたので、そこにあわせました。今年は4,000店舗です。弊社は、各店舗でお客様の目を引くということを重要視しております。そのためにはお店の売り場を見やすく買いやすくするようにしていくのが何より大事だと思っています。今年は昨年よりも1,000店舗増えましたし、商品もリニューアルしますので、（MF社さんには）もっと頑張ってもらおうかなと思っています。

「データベース活用により、営業マン商談ツールへ」

インタビュアー：インタビュアー：営業支援からの報告を受けてそれを活用するまでのサイクルと期間、活用方法や効果を教えてください。

高嶋様：お店に行ったタイミングで報告を上げてもらい、最終的には、1週間後に報告書を提出いただいております。店頭価格や陳列状況等を写真で閲覧共有できるというのが、データとして凄く重宝しているところです。それを元に、営業マンが小売店に相談しに行ったりとか、同じ地域で違う店舗同士のお客様へのサービスの差を直に把握できるので、次の商談に繋げることもできました。今年は商品が変わるということもあって商談が難しいという時に、去年の例を写真やデータを使って商談に行けるというのは良かったですね。現場でのデータを地域に生かせるということが、営業部門でおおいに役に立ちました。我々が考えているのは、現場での作業であるポップやテスターを設置したりとか、キレイに整理し直したりとか、そういった作業や活動が先ず大前提で、それプラスアルファの付加価値としてマーケットウォッチャーがあると思っています。
導入の効果といえば、現場レベルでの意識がでてきましたし、少ない営業マンで全国の店舗を回るというのは難しいのですが、各小売店の店長さんとコミュニケーションをとって商品を理解していただくことにより、弊社の商品の活性化をすることが出来たというところが大きかったです。それにより、より現場の大切さというものがわかりましたね。
今年も昨年同様の形で継続していくつもりです。今後の持っていき方としては、通年の採用も検討しております。今までは、繁忙期に１回のラウンドしかしていないのですが、今後は主要店舗だけ2回にするといったこともあるでしょう。いろいろなことが考えられるので、我々の方針とMF社様のアドバイスを受けながら、広くやっていきたいと思います。

「店頭フォローは、コミュニケーションが命」

インタビュアー：今後、対象店舗に増やしていく際に、変更点や意識して改善していく点は？

高嶋様：やはり各小売店で作業することがメインなのですが、まだまだ各店長さんとコミュニケーションを取れていないところもあると思います。ユースキン製薬の社員として行ってもらっておりますので、ユースキン製薬の商品を少しでもよく知ってもらうといった、お店側とのコミュニケーションをもっと増やしていけたらいいなと思います。昨年は作業中心に活動してもらいましたので、今年は作業の精度を上げ、スピーディーに行っていただくことはもちろん、それプラスコミュニケーションの強化という形にできればと思います。

インタビュアー：サービスを利用する上で、今後のご要望は？

高嶋様：基本的には都度要望は聞いていただいていますが、（サービス導入から）2年目にあたり弊社としても、シビアに捉えている点もあり、前述の通り、もっと精度を上げていかなければいけないと思っています。教育や研修の部分も含め、指示通り動いてもらえるように現場レベルのクオリティを高めていくことが一番大切でしょうね。情報を得るということは凄くありがたいことで色々なところで活用できるのですが、やっぱり現場を回るという人と人との係わり合いが一番の根底にあることですので。
昨年1年やってみて、MF社様のノウハウもあり、導入から円滑に進めることができ、結果ひとつもクレームは上がりませんでした。
MF社様にも協力していただいて、弊社の資材も凄く多かったのですが、資材のストックや仕分けなど、私たちの見えない細部で努力していただきました。
1年目としては合格だったと思います。今年はもっとレベルを上げていければと考えております。